Mener une négociation commerciale

Objectifs

• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
• Valoriser les services de son entreprise
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Public

Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.
Formation pouvant bénéficier d’un certificat de compétence en entreprise (CCE)

Programme

• Le savoir-être commercial

        Point sur les bonnes pratiques
        Savoir être leader de l’échange
        Savoir saisir toutes les opportunités
        Être à l’écoute
        Se tenir informer

• La préparation

        Les bonnes questions à se poser
        Se fixer des objectifs malins
        Connaître ou reconnaître son client

• L’entretien commercial

        L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
        La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
        La reformulation pour obtenir le premier « oui »
        La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
        La réponse aux objections
        La conclusion de l’entretien

• Les fondamentaux de la négociation

        Les principes de base de la négociation
        Le mapping des négociateurs
        La définition de sa matrice de négociation
        Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
        Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

• La conclusion efficace d’un entretien commercial

        Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
        La valorisation des engagements mutuels
        Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

• Les attitudes commerciales

    Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
    Développer une assurance commerciale