Mener une négociation commerciale

Objectifs

• Comprendre l’importance de l’approche commerciale
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
• Convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
• Valoriser les services de son entreprise
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Public

Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.
Formation pouvant bénéficier d’un certificat de compétences en entreprise (CCE)

Programme

• La Préparation

Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.
Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
Les comportements clients et la typologie des clients
Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
Définir ses objectifs.
Préparer les arguments et les leviers à utiliser,

• Le savoir-faire et les attitudes à développer

L’écoute : verbale et non verbale.
S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.
Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
Gérer ses émotions.

• L’entretien commercial

La prise de contact : éléments clé.
Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
Découvrir les besoins et les attentes du client.
Être à l’écoute du client avec objectivité.
Repérer les freins et les points de blocages.
La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
L'impact des mots utilisés.

• La négociation

Identifier les enjeux de la négociation.
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.
Développer l’assertivité et la compréhension du client.
Savoir faire face aux demandes non acceptables
Savoir argumenter.

• La réponse aux objections du client

Se préparer à traiter des objections
Identifier les points de résistance par une écoute active
Les différentes méthodes pour répondre aux objections
L'attitude à adopter pour répondre aux objections
Faire tomber les résistances face au prix

• La conclusion de la vente

A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
Détecter les signaux d’accord, d'achat.
Les différentes méthodes pour conclure une négociation
Les méthodes d’aide à la décision
Investir sur la suite de l’entretien